castAR:안경위에 설치된 두개의 소형 프로젝트를 이용하여 Star Wars: Episode IV 의 R2-D2로봇이 구현했던 홀로그램 3차원 영상을 실제로 구현한 castAR 이라는 것이 등장하여 새로운 3D 세상을 열어가는 군요.

castAR:안경위에 설치된 두개의 소형 프로젝트를 이용하여 Star Wars: Episode IV 에 출현했던 R2-D2로봇이 구현했던 홀로그램 3차원 영상을 구현한 castAR 이라는 것이 등장하여 새로운 3D 세상을 열어가는 군요.

castAR: bridging the physical world with the virtual worlds; 3D holographic like projections in AR, fully immersive environments in VR

What is castAR?

castAR is a projected augmented reality system that displays holographic-like 3D projections right in front of you. Star Wars: Episode IV – A New Hope sparked our imaginations of what might be possible in the future by showing R2-D2 and Chewbacca playing a holographic 3D chess-style game. It has taken nearly 35 years since the film was released for this technological dream to come to reality, but with castAR, that reality can be yours.

castAR includes a very fast and highly precise tracking solution, allowing you to change your experience by holding your 3D world in place while you are free to move around in it.

One primary concern we kept in mind when developing the castAR system was how to bridge the gap between the physical world and the virtual world. We accomplished this through the use of two unique peripherals: the Magic Wand and the RFID Tracking Grid. The Magic Wand is new kind of controller that lets you position things in space and control them with a joystick, all with one hand. The RFID Tracking Grid allows you to uniquely identify, track, and augment physical objects (such as miniatures, cards, and board game pieces) across the surface.

Another goal we have is to make castAR a comfortable and enjoyable experience for a wide audience. The final retail glasses are expected to weigh less than 100 grams, which is only slightly heavier than a pair of sunglasses. If you wear prescription glasses, castAR was designed to sit easily on the outside of them.

castAR requires no calibration or adjustment. Just put on the glasses and play!

Finally, we also strive to make castAR the most versatile head-mounted display available. We offer an attachment that transforms castAR into a true virtual reality system as well as a true augmented reality system. Whichever reality you prefer, there is now a single system capable of taking you there.

How does it work?

castAR’s projected augmented reality system is comprised of two main components: a pair of glasses and a surface. The frames of the glasses contain two micro-projectors—one for each eye. Each projector casts a perspective view of a stereoscopic 3D image onto the surface. Your eyes focus on this projected image at a very natural and comfortable viewing distance. A tiny camera in-between the projectors scans for infrared identification markers placed on the surface. The camera uses these markers to precisely track your head position and orientation in the physical world, enabling the software to accurately adjust how the holographic scene should appear to you. The glasses get their video signal through an HDMI connection. The camera is connected via a USB port on the PC. We are still experimenting with communication options on mobile devices.

The surface is made of retro-reflective sheeting material, similar to the kind used in traffic signs and high-visibility safety clothing. The primary benefit to using this material is that it bounces the majority of light from our projectors directly back toward the glasses with very little scattering. This enables the simultaneous use of a single surface by multiple people while keeping each viewer’s view private from the others.

Since your vision is focused at a natural viewing distance, you shouldn’t experience eye strain. Projected augmented reality allows you to simultaneously see both virtual and real-world surroundings, so you are spared other sorts of discomfort as well. For example, an important aspect of your body’s understanding of the physical world is tied to your inner ear—the part of your body responsible for balance and motion sensing. When you are able to see your physical world, your eyesight and inner ear will stay in sync with your movements. Most people do not feel nausea or motion sickness when using castAR and projected augmented reality.

Software Development

On the software side, we offer several options for developers.

  • castAR Software Development Kit: If you are doing a custom game or other application, you can use the SDK to get access to tracking data / rendering matrixes as well as RFID data.
  • Unity integration: Simply create an empty GameObject and add our interface script to it. You’ll be off and running under castAR within a few minutes. Additional scripts for the Magic Wand and RFID objects are also available.
  • Demos and example experiences: We will provide you with demo games and other sample projects to help give you an idea of a few things that are possible with this system.
  • (Potential) Additional engine support: We are currently in discussions with other engine developers to add support for castAR.
  • (Potential) Support for existing VR applications: We are also investigating ways to get existing VR applications up and running on our system.

Both the Unity integration and the SDK will be available free of charge. We also plan on making as many of our test / samples / experiences available for free to the public as well.

If you are a developer and wish to know more, please contact us through our website.

What are castAR’s components?

  • GlassesThe castAR glasses contain a set of two high resolution micro-projectors. Each projector independently refreshes at 120 hertz and has a very high fill factor (i.e. no screen door effect). While the retro-reflective surface eliminates the majority of the cross talk between projectors, active shutters eliminate the rest. There is also an integrated tracking camera (see the Tracking Camera section below). They easily fit over prescription glasses; final weight is expected to be less than 100 grams.
  • AR & VR Clip-OnThis clip-on attaches to the front of the glasses to transform your experience into either true AR or true VR. True AR allows you to use our glasses without the retro-reflective surface, augmenting the real world. True VR is a fully synthesized environment; the computer generates all aspects of the visuals you see. The clip-on has been designed to be comfortable and lightweight, yet still provide the immersive atmosphere you want. With this component, you will have no need for any other head mounted display.
  • Tracking CameraThis highly accurate tracking system is capable of detecting movements of sub-millimeter. It is also extremely fast, capable of tracking at 120 hertz, and is low latency, cutting out several frames of delay compared to other tracking schemes. Custom hardware logic on the glasses handles localized processing of the image data. As this logic does all of the analysis-intensive work, the connected computer simply receives the results, thus freeing its CPU up for other tasks. The system is also very power efficient and will have negligible impact on your battery life when used with mobile devices. The tracking camera can be purchased separately to be used on head-mounted displays that don’t have highly accurate tracking, such as those which rely solely on gyros.
  • Magic WandThe Magic Wand can be used as both a joystick and a 3D input device. The handheld portion of the wand has buttons, a trigger, and a thumb stick. The wand also tracks its own movement in 3D space, allowing you to seamlessly interact with your virtual environments.
  • RFID Tracking GridThe RFID Tracking Grid sits underneath your surface. When used with the bases (see the Bases section below) or your own RFID tags, the software can track and uniquely identify them across the surface. This allows you to associate tags with physical objects such as miniatures, cards, board game pieces, or anything else that fits on top of the surface. You can use the tracking and identifying abilities to augment your pieces, such as displaying stats or a health bar next to a physical miniature, or calculating the distance between two separate miniatures.
RFID (bottom left) and RFID Precision (bottom right) Bases shown with possible game pieces
RFID (bottom left) and RFID Precision (bottom right) Bases shown with possible game pieces
  • BasesBases are designed to allow you to conveniently use your existing miniatures. For most standard-sized miniatures, our base will easily snap onto the bottom. Bases come in two varieties: RFID and RFID Precision. RFID allows you coarsely track and uniquely identify game pieces across the RFID Tracking Grid. Precision Bases have a custom circuit board that allows for both RFID tracking as well as two-way communication. The two-way communication can be used for such things as increasing the precision of the position tracking or to control small motors and other miniature electronics. For example, you could have a dragon miniature with a Precision Base that has a tiny smoke generator and some red LEDs attached to it. The software could then tell the base to turn on the smoke generator and the red LEDs, providing an illusion that the dragon is breathing fire.
  • Larger SurfaceThis surface is twice the size of the standard one, for people who want a larger area to experience their projected augmented reality on.

How can I pledge for additional components?

We’ve designed castAR to be a very integrated experience with your physical world. To accomplish this, we’ve created many compelling options. In order to easily add on some of the accessories that might go with your main pledge reward, we’ve created a handy reward calculator to help you pick your options and determine your final pledge amount. The following options, described in detail in the previous section, are available:

  • Large Surface: This 1 meter by 2 meter surface is perfect for even the largest tables. Expansive gameplay has never been so… expansive!
  • RFID Tracking Grid: The RFID Tracking Grid, when used with the RFID Bases, RFID Precision Bases, or your own RFID tags, can track and identify the tags across the surface. The included tracking camera, when used with Precision Bases, can provide extremely accurate positional data. The RFID Tracking Grid is perfect for board gaming, war gaming, or other uses that require physical objects and identifying aspects about them.
  • RFID Base 10 Pack: These bases contain a unique RFID tag and are designed to easily snap onto the bottom of most standard sized miniature bases. Use these with the RFID Tracking Grid to coarsely track them across the surface and uniquely identify them in software.
  • RFID Precision Base 10 Pack: These bases have a small custom circuit board that allows for two-way communication between the board and the RFID Tracking Grid. The circuit board contains a programmable micro-controller. By hooking up the included IR LED stalk, the tracking camera on the RFID Tracking Grid can precisely determine positional data. They are pre-programmed for precision tracking by default, but experienced programmers can code them for functions, such as turning on small motors, enabling tiny smoke generators, flashing LEDs, etc. Imagine having software drive a tiny car with motors around a virtual race track.
  • Magic Wand: Slicing and dicing; stabbing and poking; sometimes you just need a second wand to crush your enemies!
  • AR & VR Clip-On: Why settle for one reality? This clip-on will give you the ability to transform castAR into a true VR as well as a true AR system.
  • Tracking Package: Do you already own a head mount display? Consider adding this option to bring the accurate and fast tracking of castAR to it! This package includes a tracking camera and markers.

What is the history of castAR’s development?

It began with one of those Eureka moments—around May of 2012, Jeri was (as usual) working in Valve Software’s hardware lab late at night. She was doing some experiments with a projector and saw an unexpected flash of light on the opposite side of the room. She observed that when the projector shone onto a particular surface, it produced an extremely bright flash as light reflected back. Investigating the cause of this reflection, she discovered it was a piece of retro-reflective material. Jeri quickly realized that this material could be used as a surface for projecting images onto. It was so efficient at bouncing light back, you could use small micro-projectors that emit tiny amounts of light and still see a very bright image.

The first prototype Jeri created was called the “head crab” due to its large size and the pain that wearing the heavy model caused. It had two cellphone sized projectors and was only capable of displaying a static image without tracking. However, this was enough to demonstrate that the concept could be used as an AR device, so she quickly started to build the next prototype.

Prototype 1: The "head crab"
Prototype 1: The “head crab”

Rick had been working at Valve Software for nearly four years when he and Jeri had independently gone to California Extreme (an annual pinball and arcade show) in August 2012. During some downtime, Jeri told Rick about her AR prototype project, lamenting the fact that she couldn’t find anyone within Valve to help her with the software side. Rick, already dedicated to the small team optimizing Linux ports of Left 4 Dead 2 and Team Fortress 2, decided to devote his spare time outside of work assisting Jeri. He spent the next 5 months developing a prototyping system that could easily create and test AR experiences.

Meanwhile, Jeri continued to iterate on her prototypes. Each revision resulted in a smaller, more comfortable design with better tracking.

In early 2013, an ‘opportunity presented itself’ so that Jeri and Rick were able to acquire the technology, forming a new business together to continue the project independently. Over the course of the next 8 months, they spent an average of 14 hour days, 5-6 days a week, pouring most of their energy, lives, and personal savings into expanding and creating new technologies that have become castAR.

Current prototype of the Magic Wand
Current prototype of the Magic Wand

Anticipating the need for crowdfunding to raise capital for bringing the final product to market, they decided that the best way to make people believe in the project was to let them experience it firsthand. In May 2013, castAR was unveiled at the Maker Faire Bay Area. The show was a huge success, generating curiosity and excitement. Lines to get into the Technical Illusions booth were at least an hour long each day.

Editor's Choice and Educator's Choice awards from Bay Area and New York Maker Faires in 2013
Editor’s Choice and Educator’s Choice awards from Bay Area and New York Maker Faires in 2013

In the last 6 months, we have since shown castAR at more than half a dozen trade shows and conventions while continually refining and improving the hardware and software. We have been exploring more ways to bring the physical world into the virtual world with a wider range of experiences and demos, and hope to inspire others’ imaginations for what the future could bring.

Who are we?

Jeri Ellsworth

Jeri Ellsworth is an inventor, product designer, and engineer of both chip and system-level designs. Her broad skillset enables her to design reliable, low cost, and highly integrated systems, and has made her well-known in the industry for cutting-edge consumer products which sell in the millions.

She often holds the lead designer position on consumer products and has driven many projects from concept to mass production, including electrical and mechanical prototypes, cost reductions, certifications, tooling, tests, and overseas mass production.

Outside of engineering, Jeri has been a key member in several startups and has built businesses from the ground up. She is intimately familiar with day-to-day operations as well as how to build efficient engineering teams in new company environments.

Jeri has become an icon in the maker / educational community for pushing the boundaries of what was thought possible for an individual. She offers her time as a mentor and has produced hundreds of instructional videos demonstrating complex science subjects in an approachable way free of charge. She is a frequent lecturer at universities and speaks at many annual events about creativity and engineering. In 2012, she was presented the Maker Hero of the Year award by MAKE Magazine.

Rick Johnson

Rick Johnson started working on his first professional video game, Black Crypt, half way through college with 3 other people. Raven Software was formed during the game’s development. The game was published by Electronic Arts on the Commodore Amiga. After graduating college, Rick went to Raven full time, working on over 13 titles includingHeretic 2 and Star Wars Jedi Academy. He was the lead programmer on Hexen 2,Soldier of FortuneSoldier of Fortune 2, and Quake 4. After 17 years at Raven, Rick joined Gearbox Software to work on an unannounced prototype project and to assist withBrothers in Arms.

He then moved on to Valve Software. There, he improved editor tools, created the majority of the graphics technology in Dota 2, and was one of three primary founders of the Linux cabal. His contributions helped make Left 4 Dead 2 run on OpenGL in Linux just as fast as its Windows counterpart, helping bring Linux gaming into the modern age.

During his last 5 months at Valve, he spent most of his spare time outside of work helping create a prototyping environment for the AR project that Jeri Ellsworth was involved in. Together, they formed Technical Illusions and continued to iterate on and improve the hardware and software associated with castAR.

Toby

Toby is a cat.

Why do we need your help?

Taking functional prototypes all the way to quality retail products is a complex process that requires additional resources, both in capital and manpower. Now that we are at the point where we have proven our various technologies and demonstrated them in public, we have come to Kickstarter to help provide us with the assistance we need to become market-ready.

This transition now means that we will begin to concentrate on:

  • miniaturization, both in physical aspects as well as electronics
  • switching development practices towards production practices, such as going from using an FPGA that allows for fast hardware development iteration to an ASIC, which is the last step of  producing the final chip that drastically reduces power consumption
  • software support to complete the SDK and engine integrations; creation of experiences, games, and samples for the public
  • industrial design and ergonomics to help make the glasses rugged, stylish, and assembly line ready

Fortunately, the experience we have shipping products in the past allows us to know and be able to plan the steps we need to take at this point. The following lists break down the high level type of work and resources that are needed to bring castAR to market:

Hardware

  • Engineering – mechanical, industrial, and ergonomics design, PCB and ASIC development, thermal and drop analysis, and accelerated failure testing
  • Tooling – creating test fixtures, injection molding, and die cutters/stampers
  • Manufacturing – line setup

Software

  • Engineering – firmware, applications/games, APIs and SDK
  • Day to Day Operations – community/support, developer relations

Product Specific

  • Certifications – CE, FCC, UL
  • Manufacturing – line setup fees, per minute assembly, per minute test, ROM parts, printing costs, packaging
  • Logistics – parts shipment, sub assembly shipment, final product shipment to distribution center

We hope that by providing you with this detailed level of information, you can see some of the expertise we’ll need to call upon in successfully driving this product toward completion. Our policy has always been to be upfront with people, to demonstrate castAR in public, and let people try it for themselves. By conducting our development in such a transparent manner, we hope to gain your confidence and trust.

During the campaign…

Over the next month, we plan on providing you with new video footage and more in-depth details about castAR. Some of the videos we are planning include a demonstration on how to hook a Unity game up to castAR, detailed talks about how the technology works, and focused explorations of some of the different experiences and games we are currently working on.

Please visit our website and forums at http://www.technicalillusions.com and feel free to ask us questions or share your ideas on what you would like to see more of during the campaign. We would love to hear from you!

We put a lot of hard work into making castAR an exciting product with a wide variety of uses and interactions, and we hope you will enjoy it.

Thank you for reading this far.  We appreciate your support.

ARwl.
ARwl.

Risks and challengesLearn about accountability on Kickstarter

Delayed shipment — Developing a product is a complex combination of engineering tasks, working within a manufacturer’s capacity, coordinating the availability of parts, and making sure they get delivered on time to the manufacturer. We’ve solved the difficult engineering problems (which we’ve demonstrated publicly with our prototypes) and our team is already familiar with overseas manufacturing, so the risk of delay is minimal.

Delay due to end-of-life parts or single source parts becoming suddenly unavailable — When possible, we will opt to have multiple vendors supplying parts so substitutions can be made with minimal impact to the design cycle.

Delay due to world issues — Natural disasters, fires at factories, or governmental policies can occasionally cause delays in manufacturing and logistics. If any of these should occur, we will communicate with you throughout the entire process so nothing will come as a surprise.

Does not function as advertised — We’ve demonstrated all of our technology to thousands of people in live events over the last 6 months. We’ve also made special efforts to only use castAR technology in our videos and represent the product as you will receive it.

출처: KICKSTARTER

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린 스타트업(Lean Startup) 용어 정리-린 제조, 스타트업, 창업가와 내부 창업가, 유효한 학습, 린캔버스, 가치가설과 성장가설

요즘 pxd 블로그에서 가장 많이 다뤄지는 주제는 Lean일 듯합니다.
독후감만 열심히 읽으셔도 린 스타트업에 대해 잘 이해할 수도 있지만, 갑자기 툭툭 튀어나오는 용어들에 당황하실 수 있습니다. 분명히 예전에 이해했던 용어인데 잘 기억이 안나는 경우도 있고요.
그런 상황에서 간편하게 찾아볼 수 있도록 <린스타트업 용어 정리 Ver 0.2>를 준비해 보았습니다 😀

1. 린스타트업 (Lean Startup)
2. 린 제조 (Lean Manufacturing/Lean Production)
3. 스타트업 (Startup)
4. 창업가와 내부 창업가 (Entrepreneur & Intrapreneur)
5. 유효한 학습 (Validated Learning)
6. 린캔버스 (Lean Canvas)
7. 가치가설과 성장가설 (Value Hypothesis & Growth Hypothesis)
8. 고객 개발 (Customer Development)
9. 고유의 가치제안 (UVP;Unique Value Proposition)
10. 최소요건[기능/존속]제품 (MVP;Minimum Viable Product)
11. 코호트 분석 (Cohort Analysis)
12. 스플릿 테스트 (Split Test, A/B Test)
13. 피봇 (Pivot)
14. 겐치 겐부쓰 (現地現物, Genchi Genbutsu)
15. 안돈 코드 (Andon Cord)
16. 지속적 배포 (Continuous Deployment)
17. 혁신 샌드박스 (Innovation Sandbox)

1. 린스타트업 (Lean Startup)

    사실 린 스타트업의 원론서라 할 수 있는 <린 스타트업>에서 에릭 리스가 린 스타트업을 명확하게 ‘정의’하고 있는 부분은 없다. 린 스타트업의 방법론, 모임, 원칙 등은 소개해도 정의는 내리지 않는다. 아마 그렇게 쉽게 정의내릴 수 없어서일수도 있고, 이 책을 통해 독자 스스로 ‘린스타트업은 어떤 것’이라고 정의내리길 바라서였는지도 모르겠다.
    <린 스타트업> 책 속에 나오는, 그나마 정의에 가깝게 서술한 부분들을 소개한다.
  • 이 방식은 린 생산 방법, 디자인 중심 사고, 고객 개발, 애자일 개발 같은 기존 경영 방법 및 제품 개발 방법론의 토대 위에서 만들어졌다. 이것은 지속적인 혁신을 만들어내는 새로운 방식이다. 우리는 이것을 린스타트업이라고 부른다. (린스타트업, ⅩⅣp)
  • 린 스타트업의 다섯 가지 원칙
    1) 창업가는 어디에나 있다. 린 스타트업 방법론은 소규모 회사부터 대기업에 이르기까지 모두 적용할 수 있다.
    2) 창업가 정신은 관리다.
    3) 유효한 학습
    4) 만들고 측정하고 배운다(Do-Measure-Learn)
    5) 혁신 회계(Innovation accounting)
    (린스타트업, ⅩⅦ-ⅩⅧp)
  • 참고)
    네이버 지식백과 : 린스타트업
    위키피디아(영문) : Lean Startup

2. 린 제조(Lean Manufacturing/Lean Production)

  • 린 스타트업의 뿌리는 오노 다이이치와 신고 시게오가 도요타에서 개발한 ‘린 제조’이다. 린 제조방식은 낭비를 최소화하고, 효율을 극대화하는 것을 지향한다. 린 제조의 기반이 되는 ‘린 사고’는 가치를 생산하는 행위가 무엇이고, 그렇지 않은 행위가 무엇인지 구분한 후 가치를 생산하는 행위에 자원을 집중시키는 사고방식이다. 린 스타트업은 이를 창업가 정신에 적용한 것이다. (린스타트업, 6p)
  • 겐치 겐부쓰, 칸반 프로세스, 안돈 코드 등 관련 용어는 모두 도요타의 린 제조에서 파생된 개념들이다. (린스타트업, 6p)

3. 스타트업(Startup)

  • 에릭 리스가 책을 통틀어 가장 명확하게 정의하는 것이 ‘스타트업’의 개념이다.
    “스타트업이란 극심한 불확실성 속에서 신규 제품이나 서비스를 만들려고 나온 조직이다”
    여기서 가장 중요한 단어는 ‘극심한 불확실성’이다. 즉, “극심한 불확실성 속에서 신제품이나 새로운 서비스를 만들고 있기만 하다면 그 조직이 정부 조직이든, 대기업 신규 사업 부서든, 비영리 조직이든, 벤처 기업이든 모두 스타트업이라 볼 수 있다.”는 것이다. 이러한 광의의 스타트업 정의는 위의 광의의 창업가에 대한 정의와 맥락을 같이 한다. (린스타트업, 17p)

4. 창업가와 내부 창업가(Entrepreneur & Intrapreneur)

  • 기본적으로 스타트업을 운영하는 사람은 창업가(Entrepreneur)라고 할 수 있다. 하지만 에릭 리스가 창업가 개념을 설명하면서 가장 강조하는 점은, 대기업에서 혁신적인 신규 사업을 추진하거나 기존 제품을 혁신하는 업무를 담당하는 사람 또한 창업가로 볼 수 있다는 점이다. 이런 사람은 ‘내부 창업가'(intrapreneur)’라고 한다. 린 스타트업은 모든 종류의 창업가를 위한 책이다. (린스타트업, 15~17p)

5. 유효한 학습 (Validated Learning)

  • 유효한 학습은 결과가 나온 후 끼워 맞추거나 실패를 감추기 위한 변명으로 사용되는 학습과는 다르다.
    스타트업이 성장하는 극심한 불확실성 속에서 성과를 측정하기 위한 까다로운 방법론.
    팀이 스타트업의 현재와 미래의 성장에 꼭 필요한 진실을 발견했음을 현실적으로 보여주는 방법.
    (린스타트업, 29-30p)
  • 제품, 기능, 마케팅 캠페인 등 스타트업에서 행하는 모든 활동은 유효한 학습을 하기 위한 실험
    (린스타트업, 50p)

6. 린캔버스(Lean Canvas)

  • <Running Lean>의 저자 애시 모리아가 비즈니스 모델 캔버스를 린 스타트업 버전으로 수정한 것이다. – 문제+고객, 고유의 가치 및 수익/비용 등을 한 장의 종이에 그려 늘 가지고 다니면서 고민하도록 만든 표이다. 첫 번째 메타 원칙인 플랜 A의 문서화에 대해 자세하게 설명하는 부분이다.
    (러닝린, 34~36p)
  • 수십 쪽의 사업계획서와 다르게 린 캔버스가 가진 장점은
    1) 빠르다 – 반나절 안에 여러 개의 사업 모델을 정리해볼 수 있을만큼,
    2) 간결하다 – 엘리베이터 피칭이 가능할 만큼
    3) 간편하다 -다른 사람과 공유하기 쉽고, 수정하기 쉽다.
    (러닝린, 34~36p)
  • (러닝린, 35p)

7. 가치가설과 성장가설 (Value Hypothesis & Growth Hypothesis)

  • 가치가설- 제품이나 서비스가 일단 고객이 그것을 사용하면 정말 가치를 전달하는지 테스트하는 것
  • 성장가설- 신규 고객이 제품이나 서비스를 발견하는 방법을 테스트하는 것
  • 가설은 실험을 위한 것이기 때문에 정확한 기준을 제시해야 한다. 에릭은 책에서 ‘직원들의 봉사’를 상황으로 가정하는데, 이 경우 두 가설은 다음과 같이 나누어 볼 수 있다.
    가치가설은, “얼마나 많은 사람이 자원 활동에 다시 참여하는가?”
    성장가설은, “초기 자원봉사 참여자가 다른 직원에게 프로그램을 적극적으로 퍼뜨렸는가?”

(린스타트업, 56~67p)

8. 고객 개발(Customer Development)

  • 새로운 사업 구상의 기본 가정 (business assumption)을 확인하는 과정이라고 볼 수 있다. 다시 말하면, 제품을 판매할 시장을 찾아내고, 고객의 문제를 해결할 필수 기능을 수립하고, 고객에게 판매할 정확한 방법을 검증하여 사업을 키울 수 있도록 ‘발견하고 검증하는’ 4개의 단계로 구성된 프레임웍
  • 네 가지 단계란, 동일한 문제를 갖고 있는 고객 집단을 발견하고(Customer Discovery), 시장성을 검증하고(Customer Validation), 사업의 성장성을 확인하며(Company Creation), 조직을 구성하는(Company Building) 것
    (이재용, http://story.pxd.co.kr/773)
  • “스티브 블랭크가 한 말 중에 창업자들은 대부분 실패한다. 이유는 상품을 만들지 못해서가 아니라 고객을 만들어내지 못해서이다라는 말이 있다. 린스타트업에서는 제품을 만드는 것도 중요하지만 고객에 대한 정보가 중요하다. … 문제를 세워 놓고 실제로 그 고객이 있는지를 알아야 한다.”
    (최환진, http://platum.kr/archives/3123)
  • “고객은 언제나 옳기 때문에 고객을 가르치거나 창조하거나 하려 하면 안된다.”
    (노정석, http://platum.kr/archives/3123)

9. 고유의 가치제안 (UVP;Unique Value Proposition)

  • “제품이 가진 차별점은 무엇이며 구입할 관심을 끌 가치가 있는 이유” (러닝린, 62~66p)
  • 린 캔버스의 한 가운데에 위치하는 칸. 가장 중요한 박스이자 제대로 채우기 가장 어려운 박스.
    (러닝린, 62~66p)
  • UVP를 만들기 위한 몇 가지 힌트들
    1) 차별화하라. 그리고 차별화 포인트가 중요한지 확인하라
    2) 얼리어답터를 목표로 삼아라
    3) 제품을 사용했을 때의 혜택에 집중하라
    4) 단어를 주의 깊게 선택하라
    5) ‘무엇, 누구, 왜’에 답하라
    6) 다른 훌륭한 UVP들을 연구하라
    7) 호소력 있는 선전 문구를 만들어라
    (러닝린, 62~66p)
  • 러닝린에서 예시로 사용하는 제품 ‘클라우드파이어’의 UVP는 ‘사진과 동영상을 공유하는 가장 빠른 방법’ (러닝린, 62~66p)

10. 최소요건[기능/존속]제품(MVP;Minimum Viable Product)

  • 최소 노력과 개발 기간으로 ‘만들기-측정-학습 순환’을 완전히 돌 수 있게 하는 제품 버전. 목표는 근본적인 사업 가설을 테스트하는 것. (린스타트업, 89-90p)
  • MVP는 사업가가 가능한 한 빨리 학습 과정을 시작하는데 도움이 된다. 끝내는 것이 아니기 때문에 완벽한 제품을 만들 필요가 없다. (린스타트업, 89-90p)
  • 제품 설계나 기술 문제에 답하려고 디자인된 것이 아니라는 점에서 시제품이나 개념 테스트와 다르다. (린스타트업, 89-90p)
  • MVP는 완벽할 필요는 없지만, 그 자체만으로 고객에게 가치는 주어야 한다. (린스타트업, 89-90p)
  • The short version of the MVP definition is that you’re going to build the smallest possible thing you can in order to conclusively validate or invalidate a hypothesis. (UX For Lean Startup p.xxvi )
  • MVP란 Minimum하고 Viable해야한다. (An MVP is Both M & V, UX for Lean Startup p137)
  • MVP의 종류 예시
    • 1) 비디오 MVP
      손쉬운 파일 동기화로 유명한 드롭박스Dropbox의 CEO 드루 휴스턴Drew Houston이 그들의 가정(뛰어난 고객 경험을 제공할 수 있다면 사람들이 드롭박스를 써보려 할까)을 테스트하기 위해 사용했던 MVP. 드롭박스가 어떻게 돌아가는지 보여주는 평범한 3분 짜리 비디오를 만든 후 초기 기술 수용자 커뮤니티를 대상으로 보여주자, 하룻밤에 베타 대기 명단이 5000에서 7만 5000명이 되었다는 일화가 전설처럼 전해진다. (린스타트업, 94-96p)
    • 2) 컨시어지 MVP (Concierge MVP)
      제품을 개발하기 전 초기 고객에게 마치 컨시어지 서비스를 제공하듯 (CEO가 직접 하더라도) 사람이 직접 서비스를 수행하는 것. 굉장히 비효율적이지만, 만약 이 MVP를 통해 고객에게 가치를 전달할 수 있다면 이 서비스를 자동화했을 때도 가치가 있다는 것을 의미하기도 한다. 오즈의 마법사 테스트(피실험자는 컴퓨터와 상호작용하는 것으로 여기지만, 실제로는 보이지 않는 곳에서 사람이 조작하는 것)와도 비슷하다. (린스타트업, 96-99p) (UX for Lean Startup, p90)
  • 참고) 위키피디아 : 오즈의 마법사 테스트(영문)

11. 코호트 분석 (Cohort Analysis)

  • 스타트업 분석에서 가장 중요한 도구
  • cohort analysis. 전체 매출이나 전체 사용자 같은 누적 데이터를 보는 것이 아니라, 특정 사용자 그룹의 결과를 보는 것. 코호트(cohort)는 각 그룹을 의미한다. (린스타트업, 122-123p)
  • 코호트 분석을 제대로 사용하면, 어떤 제품 개선이 어떤 영향을 미쳤는지를 명확히 알 수 있으며, 회사가 정말로 성장하고 있는지 파악하기에 용이하다. 회사가 사업을 지속하는 한 누적 데이터(주로 총 가입자수/방문자수와 같은 수치들)는 계속 증가하기 마련이고, 이렇게만 살펴보면 전부 다 잘 되어가고 있는 것 같다. 하지만 이는 스타트업이 정말 성장하고 있는지 알려주지 않는다.(이 지표는 ‘허무지표’라고 불린다) 방문자 수 보다는 가입자수가, 가입자수 보다는 유료 고객이 더 중요하다. 이들을 각 코호트로 나누고 각 코호트의 성장추이를 살펴보는 것이 필요하다. (린스타트업, 122-123p)
  • 다음의 예시를 보면 코호트 분석의 위력을 좀 더 쉽게 이해할 수 있다.

    <전형적인 하키 채 형태의 성장 그래프. 이렇게 살펴보면 전부 잘 되어가는 것처럼 보여서 ‘허무 지표’라고도 불린다(린스타트업, 128p)>

    <코호트 분석을 통해 도출된 그래프. 전체 사용자 수와 같은 누적 데이터가 아니라 특정 사용자 그룹의 결과를 보여준다.(린스타트업, 122p>

    <‘성과 측정을 위한 핵심 지표의 예시인 ‘해적 지표’. 아래 단계의 사용자가 많아질수록 유의미한 성과라는 걸 알 수 있다. (러닝린, 75p)>

12. 스플릿 테스트(Split Test, A/B Test)

  • 고객들에게 두 가지 다른 버전의 서비스를 동시에 제공하는 것. 이 두 그룹 간에 고객 행동 차이를 살펴봄으로써 새로운 기능의 의미에 대해 알 수 있게 한다. (린스타트업, 137~138p)
  • 주로 마케팅에서 많이 쓰는 방법으로 A/B테스트라고도 부른다. (린스타트업, 137~138p)
  • 두 가지 다른 버전을 개발해야 하므로 언뜻 보기에는 더 많은 시간과 에너지를 소비하는 것처럼 보이지만, 장기적으로 볼 때는 고객에게 필요없는 기능을 만드는 시간을 아껴준다. (린스타트업, 137~138p)

13. 피봇(Pivot)

  • 방향 전환. 제품, 전략, 성장 엔진에 대한 새롭고 근본적인 가설을 테스트하려고 경로를 구조적으로 수정하는 것. (린스타트업, 151p)
  • 에릭 리스는 “스타트업의 활주로는 남은 방향 전환 횟수다”라는 말로 기존의 스타트업들이 남은 생존 시간을 자금과 시간을 기준으로 재던 방법을 비판한다. “스타트업은 더 적은 비용이나 더 짧은 시간에 같은 양의 유효한 학습을 거둘 수 있는 방법을 찾아야 한다. (린스타트업, 162~162p)
  • 방향 전환에는 용기가 필요하다.(린스타트업, 163p)
  • 방향 전환의 종류
    1) 줌인 전환
    2) 줌아웃 전환
    3) 고객군 전환
    4) 고객 필요 전환
    5) 플랫폼 전환
    6) 사업 구조 전환
    7) 가치 획득 전환
    8) 성장 엔진 전환
    9) 채널 전환
    10) 기술 전환
    (린스타트업, 175~179p)

14. 겐치 겐부쓰(現地現物, Genchi Genbutsu)

  • 직접 가서 보지 않으면 사업 문제의 어느 부분도 제대로 이해할 수 없다. (린스타트업, 82-84p)
  • 도요타 생산 시스템에 자리한 핵심 원칙 중 하나. 번역하면 “직접 가서 보라”를 의미한다. 고객에 관한 직접적인 이해를 중시한다. 다른 사람의 보고에 의존하는 것을 경계한다. (린스타트업, 82-84p)
  • ‘책상 앞을 벗어나라’라는 말과도 맥락을 같이 한다고 볼 수 있다. (린스타트업, 82-84p)

15. 안돈 코드(Andon Cord)

  • 어떤 노동자라도 제품 부품에 결함이 있을 때 즉시 수정할 수 없다면 전체 생산 라인을 중지시키고 도움을 요청할 수 있는 도요타(Toyota)의 제도. (린스타트업, 192~193p)
  • 비직관적이고, 생산성을 떨어뜨리는 방식처럼 보이지만 ‘문제를 발견하고 그것을 더 빨리 수정한다’는 장점이 이러한 단점을 극복할 수 있다. (린스타트업, 192~193p)

16. 지속적 배포(Continuous Deployment)

  • 어플리케이션을 위해 만들어진 모든 코드가 즉시 산출물로 배포되는 것. 이를 통해 개발 싸이클에 걸리는 시간이 놀라울 만큼 단축되고 개인의 주도권을 올라간다. 이를 적용한 회사에서는 하루에 50번까지도 새로운 코드가 바로 배포되어 제품에 적용되었다고 한다.
    [원문]It’s a process whereby all code that is written for an application is immediately deployed into production. The result is a dramatic lowering of cycle time and freeing up of individual initiative. It has enabled companies I’ve worked with to deploy new code to production as often as fifty times every day.
    (출처 : http://radar.oreilly.com/2009/03/continuous-deployment-5-eas.html)

17. 혁신 샌드박스 (Innovation Sandbox)

  • 원래 샌드박스가 의미하는 것은 “외부로부터 들어온 프로그램이 보호된 영역에서 동작해 시스템이 부정하게 조작되는 것을 막는 보안 형태”이다. (http://ko.wikipedia.org/wiki/샌드박스_(컴퓨터_보안))
  • 혁신 샌드박스가 기존의 혁신 팀과 다른 점은 이들이 혁신을 이룰 수 있도록 방해 요소로부터 어느 정도 보호된다는 점이다. 그렇다고 이들이 모기업으로부터 숨어서 몰래 혁신을 이뤄내는 것은 아니며, 공개적으로 몇몇 권한을 부여받는다. 혁신의 영향력을 유지하면서 스타트업 팀의 방법론을 제한하지 않는 것을 목표로 한다. (린스타트업, 268~271p)
  • 혁신 샌드박스는 “사전 승인 없이 샌드박스에서 제품이나 기능을 만들고 마케팅하고 배포할 권한”을 가지지만 “표준 실행 지표와 혁신 회계를 사용해 그러한 노력의 성공이나 실패에 관해 보고해야”하는 의무를 가진다. (린스타트업, 268~271p)

[관련 링크]
http://dobiho.com/?p=5955– 린스타트업 참고 사이트 모음
http://estima.wordpress.com/2013/02/23/ericries/ – 에릭 리스 인터뷰 후기
http://platum.kr/archives/3123 – [DevOn 현장취재] 린 스타트업이란 무엇인가?

출처: 린스타트업 용어 정리

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스타트업 지분은 어떻게 구성되어야 하는가? 대표는 5~60% 이상의 지분 확보, 2대 주주의 지분은 1대 주주의 절반 이하

스타트업 지분은 어떻게 구성되어야 하는가?

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일부 예외도 있지만, 대부분의 스타트업은 주식회사로 창업된다. 세제상의 이유나, 체계적인 경영이 가능하다는 점 등도 있지만, 무엇보다도 주식을 활용한 인센티브 부여가 용이하기 때문인데, 이것은 곧 투자 유치의 용이함으로도 이어진다. 빠른 성장을 우선으로 하는 스타트업이 주식회사로 창업되는 것은 자연스러운 일이다.

그리고, 같은 이유로 주식이 어떤 형태로 창업자들에게 배분되어 있느냐는 중요한 요소일 수 밖에 없다. 잘못된 지분 구조는 외부 투자자와, 내부 구성원 모두에게 잘못된 인센티브를 설정하는 것이다. 자연히 투자를 받기도 힘들어지며, 내적 역량에도 부정적인 영향을 미친다. 내적 역량은 단순히 “동기부여가 안된다” 차원에 머물지 않는다. 경영권 방어 같은 요소는 한참 나중의 문제라 치더라도, 지분 구조가 나쁘면 의사결정의 양질이 떨어지게 된다.

그렇다면 좋은 지분구조는 어떤 지분 구조일까? 모든 케이스에 들어맞을 수 있는 정답은 없을 것이나, 대강의 가이드라인은 다음과 같다. 이하의 설명은 모두 투자를 받아 희석되기 전 상태를 기준으로 한다.

1. 대표는 5~60% 이상의 지분 확보

50~60이란 숫자엔 정확히 두 가지의 의미가 있다.

1) 대표의 독단이 가능하다.
2) 약 1~3회의 투자를 유치해도 최대 주주의 자리를 지킬 수 있다.

2)는 ‘회사를 지키는 것’의 차원에서 이해할 문제라기 보다(물론 그 문제도 중요하긴 하지만), 투자 유치 후에도 1)을 가능하게 하는 요소로 이해하는 것이 우선이다. 결국 5~60% 이상이란 숫자는, 대표의 리더십을 지속적으로 유지시키기 위한 허들인 샘이다.

독단이 가능하다는 말은 얼핏 보면 부정적으로 보인다. 그러나 기업, 특히 빠른 액션이 핵심적인 스타트업은 효율적인 의사결정 체계가 핵심적이다. 민주주의는 “크게 잘 못하지 않는 것”에 최적화된 제도기 때문에, 이러한 리더십 구조는 기업의 성장에 필수적 리스크테이킹에 취약하다. 물론 반대급부로 대표가 부적절한 인물일 경우의 위험은 증가하겠지만, 대표가 부적절한 인물인 시점에서 지분이 얼마냐는 그리 중요하지도 않을 것이다.

만일 창업자 중 실질적인 리더가 대표를 맡지 않는 경우는 어떨까? 그런 경우는 그 실질적인 리더가 5~60% 이상을 보유하면 된다. 하지만 가급적이면 그 인물이 대표를 하는 것이 좋다.

2. 2대 주주의 지분은 1대 주주의 절반 이하

흔히 벤처캐피탈이 가장 질색하는 지분 구조로 꼽는 경우는, 두명의 창업자가 5:5로 지분을 소유한 경우이다. 이 경우 두 창업자의 의견이 갈릴 경우, 원론적으로 아무 것도 결정할 수 없는 상태가 된다.

위의 정도는 아니더라도, 대표가 60%, 2대주주가 40%의 지분을 소유한 경우를 가정해보자. 이 때 까지는 대표의 리더십은 문제없이 작동한다. 그런데 만일 투자를 받게 되면 어떨까? 투자자가 20%의 지분을 확보했을 경우를 가정해보자, 대표의 지분은 48%가 된다. 투자자와 2대주주가 합심할 경우, 1대주주의 경영권은 유지가 힘들어질 수 있는 셈이다.

물론 위의 예시는 알기 쉽게 표현한 경우일 뿐, 현실적으로 발생하기는 몹시 힘들 것이다. 설령 저런 지분율이더라도, 정상적인 벤처캐피탈일 경우 대표의 경영권을 침해하려 드는 경우는 거의 없으며, 오히려 투자 전에 지분율을 조정해주려 애쓸 것이다. 그러나 어쨌건 간에 대표와 2대주주의 ‘결정권’은 투자를 거듭하다보면 지분 희석에 의해 점차 좁혀지며, 이는 결국 신속한 의사결정 구조를 방해한다.

더불어, 2대주주가 보유한 주식이, 50% 이상이어야 할 대표의 상당부분에 이른다는 얘기는, 이 두명의 주주 외에 다른 멤버들에게 부여할 수 있는 주식량이 상당히 제한된다는 얘기이기도 하다. 결국 2대 주주의 지분은 20% 전후로, 1대 주주의 절반 이하인 것이 안정적이다.

3. 적정한 인원에게 주식 부여

주식은 곧 회사의 소유권이다. 이것은 단순한 소유 여부의 개념에서 그치지 않고, 회사의 사업 과정에서 수반되는 모든 법적 의무와 권리에 주주들이 포함된다는 것을 의미하며, 동시에 그들의 주주로써의 의사결정이 회사전체에도 영향을 미칠 수 있음을 의미한다. 이로 인해 발생하는 업무의 복잡성이나 리스크는 주주가 많아질 수록 증가되며, 때로는 큰 절차적 손해나 법적 문제로 비화될 수 있다.

결국 핵심 멤버가 아닌 인물에게 주식이 부여되어 있으면, 아무리 적은 분량이더라도 그 회사는 불필요한 리스크를 떠안게 되는 샘이다. 이런 상황은 투자유치시에도 불리하게 작용할 수 있다.

구체적으로 어떤 경우가 이에 해당할까? 창업자의 부모나 친인척들의 지분, 회사를 떠난 사람이 보유한 지분, 회사에서 중요하지 않은 직능을 수행하는 이들이 보유한 지분이 대표적인 예이다. 이들에게는 애초에 지분을 주지 않는 것이 최선이며, 부득이 지급을 해야 한다면 다시 회수할 수 있는 옵션을 설정해 지급해야 한다.

4. 적절한 분량의 주식 부여

너무나도 당연한 이야기면서도, 쉽지 않은 일이다. 주주들은 자신의 절대 주식보유량에 대해 판단함은 물론, 주주들 간의 상대적 주식량에 대해서도 판단한다. 특히나 이것은 2대 주주 이하의 주주들에게서 두드러진다. 그리고 이는 그들의 모티베이션에 큰 영향을 미친다.

예컨대 A라는 유능한 개발자에게 지분 6%를 지급하는 경우를 생각 해보자. 이 6%는 그의 능력에 비추어 적정한 양이며, A 자신에게도 만족스러운 양이었다고 가정하자. 그런데 대표와 함께 창업을 같이 했다는 이유로 무능하지만 10%의 지분을 지닌 B라는 인물이 있을 경우에도 과연 A는 6%에 만족할 수 있을까? 물론 그럴 수도 있지만, 높은 확률로 그는 자신에게 부여된 6%가 적정한 양이 아니라고 느낄 것이다.

위의 에피소드에서는, 단순히 무능한 사람에게 주식을 많이 주면 안된다는 교훈 외에도,어떤 식으로 상대적인 양을 설정해야 하는가에 대한 고민이 필요하다는 사실을 도출한다.

제대로 된 조사와 연구로 밝혀진 사실이라고 할 수는 없으나, 경험을 바탕으로 한 나의 직관적 판단은 이렇다. 2대주주 이하의 주주들이 느끼는 자신의 지분율의 적정성 판단 요소는 대략 네가지인 것 같다.

1) 5% 이상이냐 이하냐
2) 10% 이상이냐 이하냐
3) 다른 주주의 지분율은 얼마인가?
4) 내 급여는 얼마인가?

1)항은 자신이 보유한 지분의 유의미함이 있냐 없냐의 요소이다. 대개 5% 이하의 지분에 대부분의 멤버는 큰 의미부여를 하지 않는 경우가 많다. 굳이 의미 부여를 한다면 지분이 있다/없다 정도의 차이일 뿐이다.

2)항은 자신이 임원급인지 아닌지를 체감하게 하는 요소이다. 두자리수라는 것이 느낌부터 다르거니와, 2대 주주 정도를 제외하면, 10%란 허들은 사실상 받을 수 있는 최대치의 주식인 셈이라 자신이 어느 정도 중요한 인물인지에 대한 중요한 허들이 될 수 있다.

3)앞의 두 항 이상으로, 주주들은 상대평가로 자신이 보유한 지분율의 적정성을 판단한다. 맨 처음 들었던 예시로 치자면, 설령 A가 5%더라도  B가 0%일 경우 A의 만족감이 더 높을 가능성이 높다는 것이다.

4)급여는 위의 항목들을 다시 재조정 시킨다. 월급을 많이 받는다면 상대적으로 적은 지분율에도 크게 불만하지 않을 수 있다.

따라서 적정량의 주식을 지급하는 방법에 대해, 도출할 수 있는 결론은 다음과 같다. 1~2% 등의 주식은 애초에 지급하지 않는 편이 낫다. 만일 소수에게만 주식이 부여되는 것에 부정적이라면, 개별 주식 지급 대신 우리사주 같은 형태를 택해야 한다. 지분을 제공해서라도 함께할 사람이 있다면 최소한 5%를 지급하고, 임원급 역할을 해줄 사람이라면 10% 정도를 제공한다면 좋다. 회사에 기여하는 바가 별로 없다면, 주식을 최대한 주지 말아야 한다. 반대로 회사에 기여하는 바가 크다면, 주식을 (적정선에서) 최대한 주고 급여는 최대한 낮추어야 한다. 돈을 아끼는 건 회사 생존의 문제이다.

위의 항목들을 종합하면

대표 : 60%
2대 주주 : 25%
주주 3 : 10%
주주 4 : 5%

정도의 모양새를 꾸릴 수 있을 것이다. 위의 4명은 풀타임으로 근무하는 회사의 구성원으로써, 모두 유능하며, 급여는 (능력에 비하면) 적게 받는 인원들이고, 실제로도 회사에 도움이 되어야 한다. 부득이하게 상대적 지분 순위가 헝클어진 상황이라면, 급여나 직위와 같은 다른 모티베이션을 통해 보충해야 할 것이다.

물론 사람 수, 개개인의 능력, 회사 특성 등에 따라 조정 해야 한다는 가장 기초적인 사실은 절대로 잊지 말자.

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트위터 공동설립자 윌리엄스, IPO로 억만장자 등극 VS 이미 지분 매각한 나머지 두 명은 들러리격의 교훈-지분은 절대 팔지 말고 꽉 잡고 있어야 봉이 됨, 중간에 팔아치우면 허당이 됨

페이스북과 함께 소셜네트워크서비스(SNS) 양대 산맥인 트위터의 기업공개(IPO)로 트위터 공동설립자 에반 윌리엄스(41)가 억만장자 반열에 오르게 됐다. 그러나 다른 두 명의 공동설립자 잭 도시와 비즈 스톤은 억만장자 등극이 불가능할 전망이다.

파이낸셜타임스(FT)는 지난 3일(현지시간) 공개된 트위터 기업공개(IPO) 신청서에서 도시와 스톤이 그들의 주식 대부분을 이미 팔아치운 반면 윌리엄스는 상당한 지분을 보유하고 있다며 이같이 보도했다.

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트위터 주요 주주 목록(출처: FT)
FT는 윌리엄스가 보유한 트위터 주식 12%(약 5690만주) 가치가 14억~18억달러(약 1조4995억~1조9280억원)에 달한다고 전했다. 현재 트위터의 기업가치는 120억~150억달러에 달하는 것으로 추정된다.

윌리엄스는 지난 2006년 도시, 스톤과 트위터를 함께 설립하고 2008~2010년 최고경영자(CEO)를 역임한 뒤 2011년 트위터를 떠났다. 그는 지난해 블로그 플랫폼 ‘미디엄’을 창업했다.

잭 도시의 트위터 지분은 4.9%로 금액으로 환산하면 5억9000만~7억3500만달러의 가치가 있는 것으로 추산된다. 이미 매각한 트위터 주식과 2009년 새로 설립한 모바일 지급결제 업체 ‘스퀘어’ 지분을 더하면 그 역시 억만장자에 해당하지만 이번 IPO만으로는 역부족이다.

비즈 스톤은 트위터의 이번 IPO 서류에서 이름이 아예 빠져있다. 트위터 지분을 이미 전량 처분했기 때문이다.

2010년부터 CEO를 맡고 있는 딕 코스톨로 역시 보유 지분이 1.6%로 많지 않다. 금액으로는 1억9200만~2억4000만달러 정도다.

윌리엄스에 이은 2대주주인 벤처캐피털업체 벤치마크캐피털은 상대적으로 짭짤한 수익을 올리게 됐다. 벤치마크캐피털의 지분율은 6.7%로 예상 지분 가치는 8억~10억500만달러에 달한다.

한편 트위터는 IPO를 통해 10억달러 이상을 조달할 계획이다. 상장 주관사는 골드만삭스이며 트위터 종목코드(티커)는 ‘TWTR’로 정했다.

매일 1억명 이상이 접속하는 트위터는 지난해 3억1700만달러의 매출을 올리는 등 매출 신장세가 가파르지만 적자폭도 늘고 있다. 트위터는 올 상반기 순손실이 전년동기 대비 40% 넘게 증가한 6963만달러를 기록했다.
[이데일리 성문재 기자]

 

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출처: 외환 도우미 은행별 환율 환전 페이스북 페이지

2007년 1월의 잡스 아이폰발표 키노트 동영상 다시보기

‘이렇게 불안하게 가지 말고 확실하게 해놓고 갑시다. 이렇게 버그투성이의 폰을 시연하다가 혹시라도 에러가 발생되면 오히려 웃음거리만 됩니다. ‘라고

아이폰 리허설팀에서 스티브잡스에게 엄청 제안도 하고 그랬을 것 같다는 생각이 듭니다.

그럼에도 불구하고 스티브잡스는 시연을 무사히 치루어내었죠.

아마도, 뚝심과 시연 바로 직전까지 통화가 되는지 여부등을 체크하면서 그 시점에서의 개발상태에 맞추어 시연가능한 것만 하려고 했었고, 그렇게 했을 것이라 혼자 생각해봅니다.

당연 스티브잡스의 머리속에서는 여러 생각이 있었겠지만 이루어내었습니다.

스티브잡스는 아마도 어려움(difficulty)을 주는 어떤 상황(situation)을 풀어야할 문제(problem)로 보지 않고 처리할 문제(matter)로 보지 않았을까도 생각해봅니다.

‘조마조마하며 걱정하는 모습이 아닌 부딪쳐 보고 상황에 맞게 해결해나가는 모습을 가지자’라고 자신을 격려해봅니다.

또한, 5일 내내 리허설을 연습했던 스티브잡스를 떠올리면서

능숙한 퍼포먼스는 최선의 준비가 뒤받침될 수 밖에 없구나 하는 것을 다시금 점검하고,

매사에 쫒기고 준비부족인 나 자신을 반성해봅니다.

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에스티마의 인터넷이야기 EstimaStory.com

스티브 잡스의 아이폰 탄생비화를 전한 ‘스티브께서 가라사대, “아이폰이 있으라”‘(NYT기사를 카소봉님 번역)를 읽고 2007년 1월 맥월드에서 있었던 잡스의 아이폰 첫 발표 프리젠테이션 동영상을 다시 봤다.

지금으로부터 거의 6년전에 봤던 잡스의 아이폰 발표키노트 프리젠테이션은 내 기억에 거의 완벽했다. 그런데 위 글에 따르면 리허설 마지막날까지도 아이폰과 그 소프트웨어는 여전히 오작동을 반복하는 버그투성이의 기계였다. 위 글을 읽고 위 동영상을 다시 보니 정말 감탄이 나온다. 12분지점에서 잡스가 직접 조니 아이브와 필 쉴러에게 아이폰으로 전화하는 모습이 인상적이다. 그때는 얼마나 스탭들이 조마조마했을까. 기사 내용에 따르면 아무 문제없이 발표가 끝난 것이 거의 기적 같다.

아래는 키노트발표 관련 주요 부분의 발췌.(카소봉님의 번역에서)

그리뇬은 아이폰 리허설 팀에 속해 있었다. 그래서 잡스가 90분 동안 프레젠테이션하는 광경을 많이 봤지만, 실수가 없었던 적이 없었다. 잡스는 5일 내내 기조연설을 연습했고, 심지어 리허설 마지막 날에 아이폰은 여전히 통화가 잘 안 되거나 인터넷 연결이 끊어지고, 얼어서 꺼야 할 때가 있었다.

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“시연을 100번 한 것 같은 느낌이었습니다. 그런데 매번 뭔가 문제가 생겼죠. 좋은 느낌이…

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팬택, 노키아, 블랙베리, 아이폰의 교훈-나는 지속가능한 경쟁력을 가지고 있는가. 나를 둘러싼 세상의 변화를 제대로 보고 있는가. 변화를 어떻게 감지하고 있는가.

얼마 전 뉴스를 통해 스마트폰 제조업체 팬택의 박병엽 부회장이 회사를 떠난다는 소식을 접했다. 박 부회장은 무선전화기를 판매하는 맥슨전자의 영업사원으로 출발해 CEO까지 오른 자수성가형 사업가다. 1991년 전세보증금으로 무선호출기회사인 ‘팬택’을 창업했고 큐리텔, 스카이 등을 인수하며 연매출 3조원대의 회사로 키우기도 했다. 그러다 2007년 워크아웃(기업개선작업)에 들어갔고, 그 와중에 20분기 연속 흑자를 달성하며 조기졸업에 성공하기도 했다. 하지만 또 다시 생존을 걱정하는 상황에 처하게 되면서 박 부회장은 결단을 내린 것으로 보인다.

어디 팬택뿐이랴. 노키아는 1998년부터 2011년까지 10년 넘게 휴대폰 판매 글로벌 1위 기업이었다. 하지만 알다시피 휴대폰시장의 재편으로 최근 2년간 대규모 적자를 보며 생존을 걱정해야 하는 상황이 됐다. 혹자는 노키아가 스마트폰시장을 미리 예측했어야 했는데, 그러지 못한 것이 실패 원인이라고 지적한다. 하지만 그 말은 사실이 아니다. 노키아는 이미 1996년 ‘노키아9000’이라는 스마트폰을 출시했고, 2006년에는 3900만대를 판매하며 49%의 시장점유율을 기록한 바 있다. 하지만 노키아의 스마트폰에서는 모바일 웹 페이지도, 아이폰처럼 앱스토어도 없었다. 사실상 디바이스만 열심히 판 것이다. 그러다 앱스토어를 중심으로 한 스마트 생태계와 편리한 UI를 핵심 역량으로 무장한 아이폰이 나오자 적절한 대응을 하지 못했다. 대응할 핵심역량이 없었던 것이다.

블랙베리는 업무용에 적합하게 설계돼 2010년에는 20%의 시장점유율을 기록할 정도로 승승장구했다. 하지만 얼마되지 않아 아이폰과 안드로이드폰의 기능향상과 앱스토어를 통한 다양한 업무 소프트웨어가 블랙베리의 역할을 모두 가져가 버렸다. 굳이 블랙베리를 써야 할 이유가 없어진 것이다. 결국 블랙베리도 2013년 2분기 점유율 2.8%를 기록하며 마이너 사업자로 전락하고 생존을 걱정해야 하는 처지가 됐다.

팬택에게, 노키아에게, 블랙베리에게 왜 시장을 제대로 보고 적합한 핵심역량을 키워서 대응하지 않았느냐고 물어볼 수는 있을 것이다. 이론적으로 보면 아무리 시장상황이 변해도 그에 적절한 핵심역량을 길러 이겨내면 된다. 하지만 시장의 변화를 제대로 보기가 쉽지 않다. 변화를 감지했더라도 자신이 어떻게 대응해야 하는지 알기 어렵다. 또 대응방법을 찾았다 하더라도 내가 그렇게 될 수 있는 역량이 있는지 판단해야 한다. 그 역량을 지금부터 핵심역량으로 키울 수도 있고, 외부에서 사 올 수도 있다. 스스로 키우면 시간이 걸리고, 외부에서 가져오면 기존 내부 질서와 조합하기 어렵다. 생각할거리가 한두가지가 아니다.

그런데 이러한 고민이 휴대폰 디바이스업체들에게만 있는 것은 아니다. ‘나’ 자신에 대입해보자. 나는 지속가능한 경쟁력을 가지고 있는가. 나를 둘러싼 세상의 변화를 제대로 보고 있는가. 변화를 어떻게 감지하고 있는가. 신문이나 뉴스를 들으며 파악하는가. 좀 더 적극적으로 판단할 수 있는 방법은 무엇일까. 변화의 축을 인지했을 때 대응방법에 대해 생각하고 있는가. 생각만이 아니라 실행하고 있는가. 이러한 실행은 자신의 경쟁력을 높여줄 것인가. 나는 아이폰이 될 것인가, 노키아가 될 것인가, 블랙베리가 될 것인가. 이 정도면 삼성전자에 대한 사례는 직접 찾아보시리라 믿는다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제299호에 실린 기사입니다.

출처: 세상 돌아기는 게 남일 아니다

 

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스타트업(기업)이 고객을 팬으로 만들어야 하는 이유-음반을 사는 고객은 ‘고객’으로 불리지 않는다. 그들은 ‘팬’이라고 불린다. 팬은 자기 돈을 들여서 팬클럽을 만들고 자기들의 시간과 열정을 투자해 좋아하는 가수를 열심히 홍보한다.

‘국민여동생’ 아이유는 가수다. 가수는 음반을 판매해 수익을 얻는다. 물론 음반 판매가 아니더라도 광고나 행사를 통해 수입을 올리기도 한다. 가수라는 직업도 ‘노래’라는 상품을 기반으로 판매활동을 하는 사람이다. 그런 면에서 게임 만드는 게 좋아서 게임사업을 하는 것과 노래하는 게 좋아서 가수를 하는 일은 다를 바가 없다.

게임을 사는 고객이 있듯, 가수의 음반을 사는 고객이 있다. 하지만 음반을 사는 고객은 ‘고객’으로 불리지 않는다. 그들은 ‘팬’이라고 불린다. 팬은 자기 돈을 들여서 팬클럽을 만들고 자기들의 시간과 열정을 투자해 좋아하는 가수를 열심히 홍보한다. 엄밀히 따지면 팬은 가수의 고객일 뿐인데 말이다.

기업도 고객을 팬으로 만들 수 있을까. 상품이나 서비스를 처음 내놓은 스타트업 기업일수록 고객수를 늘린다기보다 팬을 만드는데 주력할 필요가 있다. 팬은 해당기업의 브랜드를 신뢰하는 사람들이다. 그들은 늘 그 브랜드를 이용할 것이고 재구매율, 재방문율도 높을 것이다. 누가 말하지 않아도 자신이 사용하는 상품을 주위에 홍보해준다. 사람은 자신이 알고 있는 좋은 것을 다른 사람에게 말하고, 알리고 싶은 욕구가 있기 때문이다. 초기 스타트업 기업 입장에서 이보다 더 든든한 지원군이 있을까.

그럼에도 스타트업 기업 중에는 고객이 얼마나 자사의 상품이나 서비스에 만족하고 있는지 챙기지 않은 경우가 종종 있다. 오히려 자사의 상품이나 서비스가 고객의 가려운 점을 잘 긁어주고 있다고 생각하는 경우도 많다. 그래서 그들의 사업계획서를 보면 고객이 충분히 만족한다는 가정하에 자금 계획과 마케팅 계획이 잡혀있다. 그것은 운이 좋으면 잘 되는 것이고, 운이 없으면 시간과 노력만 허비하고 말게 된다. 스타트업의 상품을 가수의 팬처럼 좋아하는 고객이 얼마나 될지, 주위 사람들에게 추천하고 싶어할 것인지 파악할 필요가 있다. 만약 생각보다 그런 사람들이 적다면 무엇을 개선해야 하고, 어떻게 하면 열렬히 좋아하게 될 것인지 알아야 한다.

고객이 팬이 되면 기업은 새로운 가치를 창출하게 된다. 스타트업이 초기 고객을 팬으로 만드는 핵심은 목표고객군으로 설정한 사람들의 니즈를 100% 만족시키는 것이다. 그 고객군은 굳이 수천, 수만명일 필요가 없다. 수천명의 고객이 상품을 체험했지만 ‘그저 그렇다’는 평가에 그친다면 정말 그저 그런 서비스가 될 뿐이다. 이용자가 100명밖에 안 되더라도 그들에게 ‘완소'(완전 소중한) 상품이 되는 것이 중요하다. 100명을 100% 기쁘게 만들 수 있다면 나중에는 더 많은 수의 고객을 팬으로 만들 수 있을 것이다.

회사 내부에서도 한명의 고객을 맞이할 때 ‘고객을 기쁘게 하는 것’에 모든 관심을 집중시키는 자세가 필요하다. 그 상품이 가치가 있는지 없는지는 기업이 판단하는 게 아니라 고객이 판단하는 것이기 때문이다. 다시 말해 스타트업은 기업이 아니라 뮤지션이 되어야 한다. 그런 회사에는 고객이 아니라 팬이 있을 뿐이다. 초기 창업 기업이 경쟁에서 생존하며 살아나가는 방법이다.

“가치없는 상품을 만들기에는 우리 인생이 너무 짧다.” 어디선가 들은 말이다. 요즘 많이 와 닿는 문장이다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제295호에 실린 기사입니다.

출처: 고객을 팬으로 만들어라

 

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린 스타트업은 토요타자동차의 린 생산방식에 근간을 둔다. 린 스타트업은 신규사업을 시작할 때 무조건 자동차를 타고 가는 노력을 하는 게 아니라 가치를 창출하는 부분에 노력을 집중하고, 불필요한 부분은 제외시키는 것이다.

 

목적지에 로켓을 보내려면 어떻게 해야 할까. 로켓의 특성을 감안해 목적지까지의 거리, 발사각도, 빠르기 등을 계산한 후 정교한 계획 아래 발사할 것이다.

이것을 비즈니스에 대입해보자. 타깃팅한 목표시장에 상품을 안착시키려면 목표 고객을 잘 알아야 한다. 고객이 원하는 상품을 만들어야 한다. 이런 일련의 활동은 잘 짜여진 사업계획에 의해 진행된다. 사업계획에 승패가 달려있을 것이다.

과거에는 특히 그랬다. 예측 가능한 것들이 많았기 때문이다. 그런데 지금은 그런 예측이 잘 통하지 않는다. 오히려 최근의 사업은 로켓을 쏘아 올리는 것보다 자동차를 타고 목적지에 가는 것과 비슷해 보인다. 자동차는 고객이 있는 곳에 도착해야 한다. 때로는 그 길로 가는 차들이 많아 길이 막히기도 하고, 신호등 때문에 속력을 내지 못할 때도 있다. 최악의 경우는 목적지에 도착했으나 고객이 상품을 원하지 않는 경우다. 기업이 고객에게 새로운 가치를 제공할 수 있다고 믿었던 제품이 시장에서 별다른 반응을 얻지 못하는 경우처럼 말이다.

이러한 이유들로 인해 최근 미국에서는 신규사업을 시작할 때 ‘린(Lean) 스타트업’이라는 방식이 인기를 얻고 있다. 린 스타트업은 토요타자동차의 린 생산방식에 근간을 둔다. 린 스타트업은 신규사업을 시작할 때 무조건 자동차를 타고 가는 노력을 하는 게 아니라 가치를 창출하는 부분에 노력을 집중하고, 불필요한 부분은 제외시키는 것이다.

몇가지 특징을 살펴보자. 첫째, 아이디어부터 검증해야 한다. 처음부터 많은 시간과 비용을 들여 상품을 세상에 내놓지 말라는 것이다. 우선 아이디어를 테스트해봐야 한다. 이를 위해 최소한의 핵심 아이디어가 들어가 있는 상품을 만들고 작아도 타깃이 명확한 시장에서 테스트해 보라는 것이다. 오늘날 페이스북은 10억여명의 사용자를 가지고 있지만 처음부터 그랬던 것이 아니다. 하버드대학에서 테스트가 이뤄졌다. 하버드대를 완전히 장악하며 그 가능성을 보았고, 그 다음 본격적으로 범위를 확대한 것이다.

둘째, 아이디어 검증을 통해 핵심고객이 원하는 것을 반영한다. 아이디어를 테스트해보는 과정에서 고객의 니즈를 확인할 수 있다. 이를 통해 처음 만든 제품이나 서비스의 개선할 점이 보일 것이다. 소셜커머스로 유명한 그루폰이 처음부터 소셜커머스를 한 건 아니었다. 크라우드펀딩이나 특정상품 불매운동 같은 것을 시도했지만 실패했다. 그러다가 대충 만든 사이트에서 빨간색 티셔츠 하나를 공동구매 방식으로 팔아봤는데, 반응이 좋았다. 이에 고무된 창업자는 고객의 니즈를 반영하는데 집중하며 프로세스를 만들어 나갔다. 이것이 매출 10억달러가 넘는 사업의 시작이었던 셈이다.

셋째, 핵심지표를 관리해 나간다. 아이디어를 테스트한 후 검증이 되면 사업영역을 확대해 규모를 키워나가게 된다. 이때 사업상 관리해야 할 핵심지표를 잡아내 성장에 집중해야 한다. 단지 매출과 원가만 중요한 게 아니다. 매출을 만드는 핵심지표를 잡아야 한다. 고객등록률, 유지율, 추천율 등 비즈니스모델에 따른 매출 확대의 핵심을 선택해 관리하는 것이다.

고객이 중요하다는 점은 누구나 알고 있다. 하지만 대부분 자신의 생각을 고객에게 실험할 뿐 고객의 니즈를 제품에 반영하려는 노력은 잘 하지 않는다. 창업자나 신규사업팀에 있는 사람이라면 린 스타트업을 적용해보길 권한다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제291호에 실린 기사입니다.

출처: ‘린스타트업’을 아시나요

 

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한국의 젊은이들여, 너무 심각하게 생각하지 마라. 너무 재지 마라. 마음가는대로 한번이라도 해봐라. 틀리면 어때? 다시 하는 거지 뭐! 이런 자세로 말이다.

 

동영상 공유사이트인 유튜브를 만들어 구글에 매각(16억달러)한 것으로 유명한 스티브 첸이 국내 언론 인터뷰에서 이런 말을 했다. “한국의 젊은이들여, 너무 심각하게 생각하지 마라. 너무 재지 마라. 마음가는대로 한번이라도 해봐라. 틀리면 어때? 다시 하는 거지 뭐! 이런 자세로 말이다.”

확 와 닿는 말이다. 자기가 무엇을 하고 싶은 지 몰라 쩔쩔매는 청년도 많은데, 도전하고 싶은 게 있다는 것만 해도 장한 일이다. 그것을 하기 위해 창업이 필요하다면 과감하게 도전하는 거다. 하지만 현실은 쉽지않다. 변명(?)을 조금 해보자.

첫째, 한국의 젊은이들은 사회진출 진도가 늦다. 스티브 첸은 28세에 유튜브를 매각해 2조원를 벌었다. 유튜브 이전 페이팔에서 이미 백만장자가 됐다. 그 시간 한국 청년들은 군대에 있거나 스펙을 쌓기 위해 여전히 공부하고 있을 것이다. 대학을 졸업하고 20대 후반이 돼야 비로소 사회경험을 갖게 된다. 이렇게 되면 당장 무언가 연습삼아 해볼 시간 자체가 촉박하다. 금방 30대가 되고 결혼도 해야 하기 때문이다.

둘째, 창업생태계가 제대로 돼 있지 못하다. 구글이나 페이스북 같은 곳은 괜찮은 회사를 사들인다. 회사를 구글에 팔려고 창업하는 초기기업도 부지기수다. 우리나라는 어떤가. 대기업이나 포털회사들이 회사를 사 들이는가. 똑같은 사업을 안 하면 다행으로 여겨야 한다. 즉, 기업공개 외에는 투자 회수방법이 없다. 따라서 투자자가 적고, 그러다보니 자금조달이 어려울 수밖에.

셋째, 시장이 작아 자체적인 성공모델이 나오기 어렵다. 우리나라에서 클라우드파일 저장서비스인 ‘드롭박스'(dropbox)서비스를 시작했다고 가정해보자. 국내에서 웬만한 서비스로는 규모의 경제를 이룰만한 ‘많은 사람’을 만들기 힘들다. 게다가 통신사나 포털이 비슷한 서비스를 하게 되면 살아남기 어렵다.

하지만 이런 현실의 어려움만 탓하고 있을 수는 없다. 현실은 개척하라고 있는 것이다. 과거 자동차나 반도체산업이 오늘날처럼 성장하리라고 생각이나 했던가. 창업이 어렵다고 해도 그 어려움을 극복해 온 것이 우리의 저력이다. 다행히 정부에서도 청년창업에 정책적인 지원을 아끼지 않고 있다.

최근 신생기업의 확실한 선두주자로 카카오톡을 빼놓을 수 없다. 재작년까지만 해도 수익모델이 불투명하다는 이야기를 들었으나 지난해 460억원의 매출과 70억원의 영업이익을 기록하며 세간의 우려를 불식시켰다. 게임 분야도 마찬가지. 잘 나갈 때는 하루 수십억원의 매출을 올렸다고 하는 선데이토즈의 ‘애니팡’이 대표적이다. 또한 혜성같이 나타나 소셜커머스라는 새로운 시장을 만든 ‘티켓몬스터’와 ‘크로스파이어’라는 PC용 게임을 서비스하는 스마일게이트 등도 손꼽힌다.

이들 기업이 가진 또 하나의 특징은 자신의 성공을 자신만으로 끝내는 게 아니라 또 다른 초기기업에 투자하고 성장기회를 제공하는 역할까지 한다는 점이다.

성공사례가 나오고 지원이 따르면 참여 선수들이 늘어난다. 일단 참여자들이 많아지면 새로운 기록이 갱신될 수 있다. 이 과정을 통해 수년 뒤에는 경쟁력 있는 기업들이 많이 생길 것이다. 그리고 이것이 우리 사회 전반의 복리를 증진시키는데 일조할 것이다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제275호에 실린 기사입니다.

출처: 청년창업가를 응원합니다

 

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트위터는 대체 뭘로 먹고 사나요? “사람이 곧 돈”

트위터는 대체 뭘로 먹고 사나요? “사람이 곧 돈”

많은 플랫폼 사업자가 사용자를 모으고 사업모델을 도입해 수익을 올린다는 계획을 짠다. 하지만 엠마는 10억 달러 기업을 연구하면서 놀라운 사실을 발견했다. 트위터, 인스타그램, 핀터레스트, 유튜브 등 기업가치가 10억 달러(약 1조 750억 원)를 호가하는 기업들은 사용자를 충분히 모았음에도 수익모델을 도입하지 않고, 오로지 사용자를 계속 모으는 데만 집중하고 있다.

수익모델을 도입하면 돈을 끌어 모을 가능성이 있는데도 불구하고 사용자를 늘리는 데만 집중하는 이 기업들의 태도는 무엇을 시사하는 걸까.

내일비의 해외 마케터 유채원(Eva, www.cubbying.com/chaewony)이 이스라엘의 스타트업 컨설턴트엠마 부틴(www.cubbying.com/emmathequeen)에게 사용자를 늘리는 데만 매달리는 10억 달러 기업의 속마음이 무엇인지 물어봤다.

엠마 부틴

CH.5 얼마나 가치 있나요?(사업모델과 기업가치평가)
How much is it worth?(Business models and valuation )

Eva: 트위터, 인스타그램, 샤잠(Shazam), 핀터레스트 등 인터넷 기업의 특징은 매출이 없음에도 불구하고 기업가치가 10억 달러에 이른다는 겁니다. 이것이 버블(거품)일까요, 아니면 그 이면에 다른 이유가 있는 걸까요?

엠마: 버블 현상이 전혀 아닙니다. 10억 달러 기업들은 우리에게 한 가지 중요한 사실을 가르쳐줍니다. 그들이 무엇을 가르쳐주는지 알기 전에 먼저 예쁜 아가씨가 화장할 때를 생각해봅시다. 화장의 기본은 눈, 머리, 립스틱 가운데 한 가지만 포인트를 주라는 것입니다. 절대 세 가지에 다 포인트를 주라고 하지 않습니다. 사업도 마찬가지입니다. 10억 달러 기업들은 우리에게 가치 있는 기업이 되고 싶다면 오직 한 가지에만 집중하라는 메시지를 전하고 있습니다.

그들은 우리에게 ’10억 달러 가치의 스타트업이 되기 위해 반드시 매출이 존재하지 않아도 된다’는 사실을 알려주고 있습니다. 당신의 스타트업이 잘하는 것을 계속하면 그 분야의 전문가가 될 것이기 때문입니다. 몇 가지 예를 들어보겠습니다. 핀터레스트는 작은 핀 버튼을 만들었습니다. 그게 처음부터 그들이 했던 것의 전부입니다. 인스타그램은 사진에 언제든지 사용할 수 있는 필터를 추가했습니다. 오직 그것만 했고, 그것을 계속 해나갔지요. 샤잠은 당신이 듣고 있는 음악이 무엇인지 알고 싶을 때, 버튼만 누르면 무슨 음악인지 알려줍니다. 유튜브, 당연히 모든 비디오가 모이는 장소입니다. 트위터는 오로지 140글자를 쓸 수 있게 해준다고 했을 뿐입니다.

흥미롭게도 모두 처음부터 했던 것을 계속하고 있습니다. 1,000만 사용자를 모아도, 5,000만 사용자를 모아도 “이제 다른 것 좀 팔아볼까, 다른 것 좀 해볼까?”라고 말하지 않았습니다.

이것은 중요한 사실을 가르쳐줍니다. 스타트업이 한 가지만 계속하고, 모든 열정을 그 한 가지를 키워나가는 데 쏟으면 결국 그 분야에서 전문가가 될 수 있다는 것입니다. 핀터레스트는 이미지를 수집하는 가장 큰 웹사이트가 되었습니다. 인스타그램은 그 필터 기능으로 페이스북에 올라온 사진 가운데 가장 많은 부분을 차지하고 있습니다. 샤잠은 가장 큰 음악 인식 데이터베이스를 갖추고 있습니다. 유튜브는 가장 큰 동영상 데이터베이스를 제공합니다. 트위터는 가장 최근의 뉴스와 사건을 알려주죠. 즉, 전문가가 됨으로써 스타트업은 그 자체로서 자산이 되는 겁니다.

엠마 부틴

Eva: 하지만 Zynga(징가), Groupon(그루폰), Air B&B(에어비앤비)처럼 수익을 창출하는 사업모델을 가진 스타트업이 있고, 결국 그들은 10억 달러 기업이 됐어요. 이 기업들의 사례는 어떻게 설명할 수 있을까요?

엠마: 이 기업들은 처음부터 수익에 집중했습니다. 징가는 게임 회사이고, 그루폰은 저렴한 가격에 물건을 살 수 있게 해주는 소셜커머스입니다. 에어비앤비 는 해외에서도 아파트를 일정기간 임대할 수 있게 해주었습니다. 이 10억 달러 기업들의 공통점은 처음부터 돈을 버는 데 집중했다는 것입니다. 그들은 “사용자들을 많이 모은 후 돈을 벌어 들여야겠어”라고 하지 않았습니다. 이 기업들은 “처음부터 돈을 버는 방법을 고안하고, 벌어들이는 돈의 규모를 늘려나가겠어”라는 전략을 취했습니다. 만약 당신이 사업모델과 돈을 벌어들이는 방법을 고민하고 있다면, 어떻게 해야 처음부터 돈을 벌 수 있을지 생각해보세요.

Eva: 그렇다면 사용자를 늘리는 데 집중하거나, 돈을 벌어들이는데 집중하거나 둘 중 하나만 선택하라는 뜻인가요? 둘 다하면 안 되나요.

엠마: 두 가지 전략 가운데 하나만 선택하는 것이 최선입니다. 10억 달러 기업들의 사례에서 우리는 “한 가지에 에너지를 집중하고, 대신 아주 잘 해라”라는 교훈을 얻을 수 있습니다.

두 가지 전략 가운데 하나를 선택해 당신의 열정을 한 방향에 집중시키세요. 한 가지만 엄청나게 잘하면 됩니다. 그러면 당신의 스타트업은 기하급수적으로 성장하게 될 것입니다.

엠마 부틴

Eva: 스타트업이 사용자들에게 돈을 벌어들일 수 있는 적당한 시점은 언제일까요? 이 시점을 정하기 위해 우리가 고려해야 할 점은 무엇인가요?

엠마: 사용자들로부터 돈을 벌어들이고 싶다면 기업가치평가(Valuation)를 고려하세요. 핀터레스트의 예를 한 번 볼까요. 핀터레스트는 어떤 매출신고도 하지 않습니다. 그럼에도 불구하고 지난 2월 기업가치가 25억 달러(약 2조 2,700억 원)에 이른다고 평가 받았습니다. 매출이 있는 회사는 기업의 매출과 승수(Multiplier)를 곱해 기업가치를 결정합니다. 승수는 산업마다 정해져 있는 수치인데, 그 기업의 매출에 근거해 기업가치를 산정해줍니다. 예를 들어 연간 매출이 백만 달러인 기업이 있고 그 회사가 속한 산업의 승수가 7이라면 그 기업의 가치는 약 7백만 달러가 됩니다. 기업의 가치와 승수, 이 두 가지는 어떤 연관성이 있을까요?

핀터레스트는 매출이 없음에도 불구하고 기업가치가 25억 달러에 이릅니다. 만약 핀터레스트가 수익을 내기 시작하면 어떻게 될까요?

그렇게 되면 핀터레스트의 기업가치는 기업의 성장을 보고 투자자들이 정한 수치 대신 매출x승수로 평가받을 것입니다. 핀터레스트가 내일부터 무엇인가를 팔기 시작해서 한 해 1억 5,000만 달러의 매출을 달성했다고 합시다. 그리고 핀터레스트가 속한 산업의 승수가 아주 높아서 10이라고 해봅시다. 그러면 핀터레스트의 기업가치는 15억 달러가 되겠죠. 핀터레스트의 매출과 승수를 이례적으로 높게 잡더라도 투자자들이 성장가능성을 보고 결정한 기업가치에 비하면 턱없이 모자랍니다.

질문으로 돌아오죠. 만약 스타트업이 적당한 시점에 사용자로부터 돈을 벌고 싶다면, 당신이 내릴 수 있는 결정은 두 가지입니다.

첫째, 사업을 밀고 나가서 사용자의 수를 늘리고 그 분야의 전문가로서 기업가치를 극대화하는 방법이 있습니다.

둘째, 수익모델을 도입해 매출을 일으키기 시작하세요. 사용자들에게 수익을 거둘 계획이라면 기업가치를 늘 염두에 두세요. 왜냐하면 이 경우 기업가치는 연간매출 규모에 좌지우지될 수밖에 없기 때문입니다.

엠마부틴의 네 번째 메시지
갈택이어(竭澤而漁): 연못을 말려 고기를 얻는다는 뜻. 눈앞의 이익만을 추구하여 먼 장래는 생각하지 않는다는 의미다. 스타트업이 사용자를 어느 정도 모았을 때 이를 바탕으로 수익을 올리려고 한다면 기업가치를 오히려 떨어뜨릴 수 있다는 점을 잊지 말아야 한다.
우공이산(愚公移山): 어리석은 사람이 산을 옮길 수 있다는 뜻으로, 우직하게 한 우물을 파는 사람이 큰 성과를 거둔 다는 의미다. 엠마는 당신의 스타트업이 사용자를 늘리는 데만 집중하든, 처음부터 수익을 올리는 데만 집중하든 한 가지만 우직하게 집중하라고 조언했다.

*Ch5 내용 또는 엠마에게 궁금한 점이 있다면 IT동아 기사 하단에 댓글을 남겨주세요. 엠마가 다음 장에서 정성껏 답변해줄 것입니다.

글 / 내일비 유채원(www.cubbying.com/chaewony)
인터뷰 / 스타트업 컨설턴트 엠마 부틴(www.cubbying.com/emmathequeen)

강일용

출처: IT동아

thanks to 명승은

많은 스타트업 창업자는 기대 사용자의 수가 적고 매출을 일으킬 방법이 별로 없는 ‘~를 돕고 싶다’는 헬퍼(Helper)로 시작되었을 때부터 비극이 시작된다. 우리 또 그 느낌 아니까~ ^^

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